Introducción
El marketing educativo es un enfoque revolucionario que se basa en la pirámide de la «fórmula del mercado más amplio». A menudo, las empresas se centran en el segmento «listo para comprar», lo que representa tan solo un 3% del mercado. La competencia es feroz aquí, ya que todas las empresas luchan por este pequeño porcentaje de consumidores. Sin embargo, lo que muchos pasan por alto es el 97% restante del mercado. Estos son los consumidores que se encuentran en diferentes etapas del proceso de toma de decisiones: desconocen su problema, son conscientes de un problema, están recopilando información o están a punto de comprar. Es esencial dirigir nuestros esfuerzos hacia este grupo más amplio, y aquí es donde el marketing educativo desempeña un papel crucial. A lo largo de este artículo, desglosaremos la pirámide del mercado más amplio y exploraremos cómo el marketing educativo puede ayudarte a ganar autoridad en cada una de estas etapas.
La Pirámide del Mercado Más Amplio
- Desconocimiento (50%): En la base de la pirámide se encuentran las personas que no son conscientes de que tienen un problema o necesidad. Tomemos un ejemplo cotidiano: imagina a alguien que se despierta con picazón por la mañana. Al principio, esta persona no tiene idea de lo que causa su malestar. No se ha percatado de que tiene un problema (inconsciente).
- Conciencia del Problema (20%): Con el tiempo, esta persona comienza a notar que la picazón es un problema. Ha cruzado el umbral hacia la conciencia de un problema (consciente del problema).
- Recopilación de Información (17%): Una vez que alguien es consciente de un problema, comienza a buscar información para comprender mejor la situación. Nuestro individuo de la picazón podría buscar en línea las posibles causas de su malestar, como alergias o irritantes (recopilación de información).
- Listo para Comprar (3%): Finalmente, después de investigar y recopilar información, la persona se encuentra en la etapa de tomar una decisión de compra. Aquí, buscará soluciones a su problema, como productos o servicios que alivien su picazón (listo para comprar).
Cómo el Marketing Educativo Puede Ayudar
El marketing educativo se enfoca en acompañar a los consumidores a lo largo de este proceso. Veamos cómo:
Etapa de Desconocimiento
En esta etapa, las personas aún no saben que tienen un problema. Aquí es donde el marketing educativo puede marcar la diferencia. Imagina que tu empresa vende productos antialérgicos. Puedes crear contenido que aborde temas como «¿Por qué te pica la piel por la mañana?». Al proporcionar información relevante, captarás la atención de aquellos que aún no han identificado su problema. Si un artículo en tu sitio web explica que la picazón matutina podría ser causada por ácaros en la cama, estarás ayudando a esas personas a tomar conciencia de su situación.
Etapa de Conciencia del Problema
Una vez que las personas son conscientes de su problema, necesitan más información para comprenderlo mejor. Puedes crear contenido educativo que profundice en el tema. Por ejemplo, podrías escribir sobre «Cómo eliminar los ácaros de tu cama». Aquí, estás proporcionando soluciones a un problema que ya han identificado, lo que refuerza tu autoridad en el campo.
Etapa de Recopilación de Información
En esta etapa, las personas están investigando activamente para encontrar una solución. Puedes ofrecer guías detalladas sobre cómo prevenir las alergias a los ácaros, qué productos son efectivos o cómo mantener un ambiente libre de alérgenos. Cuanta más información valiosa proporciones, más probable será que te elijan como su fuente de referencia.
Etapa de Listo para Comprar
Finalmente, cuando las personas están listas para tomar una decisión de compra, habrás establecido una relación de confianza con ellas. Puedes presentar tus productos o servicios como la solución a sus problemas alérgicos, respaldados por todo el contenido educativo que has proporcionado.
Conclusión
En resumen, el marketing educativo es un enfoque estratégico que te permite llegar a un mercado mucho más amplio que el enfoque tradicional «listo para comprar». Al ofrecer contenido educativo y útil en cada etapa del viaje del consumidor, puedes ganar autoridad y confianza. Acompañar a tus potenciales clientes a lo largo de su proceso de toma de decisiones aumenta significativamente las posibilidades de que te elijan cuando estén listos para comprar.
Así que, no subestimes el poder del marketing educativo. Al centrarte en educar a tus clientes en lugar de simplemente venderles, puedes ganar un lugar sólido en sus corazones y sus carteras.